数字化浪潮：航运电商生死录,航运电商发展对策与建议

数字化浪潮：航运电商生死录

数字化转型，航运电商，各种明星资本加持，让航运业在过去五年呈现出一波欣欣向荣的信息化浪潮，可惜浪潮已经消退。从2014年开始，在国内风靡一时的航运电商，就像一个裸泳者，站在沙滩上，东张西望，找不到回家的路。只有少数幸运的人存活下来，但这仍然不能阻止更多的人进入这个局。

其实在那一波资本热潮中，活下来的人也在苦苦支撑。从我们了解的情况来看，虽然国外有FELEXPORT，国内也有少数航运电商平台获得融资，但并不代表整个行业已经到了冲破黎明的黑暗，拥抱阳光的时候。

据我们观察，目前航运电商化和平台化很难有根本性突破。现在我们熟悉的一些平台，很可能撑不到那个时候。真正的应用平台什么时候能产生，可能至少需要3-5年。

为了更好的理解，我们将详细阐述商业模式、应用场景、用户习惯和商业环境。

商业模式:向左走，向右走。

有句话叫屁股决定脑袋，意思是一个人的位置决定了他的思维。但是对于航运电商平台来说，人头才是最重要的。这个头就是商业模式。

电商平台的核心价值和未来商业形态的演变，都是基于信息流、商流、资金流的沉淀和转化，所以只要是平台，就会围绕这三个流展开竞争。

如果你是物流人，你还记得那段日子吗，每天在几个平台维护运费，不停上传？有大掌柜、海运城、货代助理等几个平台，但是没有订单，但是你怕其他同行在上面发帖，你一点声音都没有。这是当时物流人内心的真实写照，海运电商会如何影响现有业务，再加上市场下行，竞争加剧的压力，有所作为。

其实在物流模式上，现在就来分析一下。早期航运电商的基础业务分为两派，一派是淘宝模式，一派是JD.COM模式。两种模式各有利弊，但时至今日，虽然有平台持续获得投资，但仍难断言成功。

淘宝模式

淘宝物流模式的典型代表是海运城。笔者点开航运城官网，却打不开，项目基本搁浅。但是，我们可以从他身上吸取很多教训。如果他做出正确的选择，可能就没有FELEXPORT的事了。我们后面会有新的话题来分析这个。

航运是一个古老的行业，这个行业的变化非常缓慢，关系复杂。各种各样的人混杂其中，并以江海为舞台，形成了自己独特的圈子文化。

从文化层面来说，一个关系稳定的圈子，没有外力的冲击，很难有根本性的改变。

当有人试图改变时，很难得到回应。从技术层面来说，人的观念不变，技术创新和进步会很慢。

这意味着线下业务向线上业务转移将是一个非常缓慢的过程，而自身航运电商平台技术的成熟以及对用户使用习惯和业务流程节点理解的差异更有可能加剧这种困境。

对于航运电商平台，物流企业的态度是观望——快速参与——快速退出；

观望:互联网航运电商平台一开始会给自己一个愿景，是提高航运效率，服务客户，还是不与货代为敌。其实掩盖不了一个问题。他随着互联网的出现，最大的一个特点就是穿透力强，脱媒是他的“天赋”。所以从他出现的第一天起，物流企业也很焦虑，而这种焦虑来自于获客。

入门快:这个阶段，在电商平台的宣传下，有人开始尝试和直接接触新的方式。对他来说，这也是一个挑战，但对他们来说，进入也是有条件的:

1.我不会告诉现有客户我把运费贴在上面了。如果是建立在同行的基础上也没关系。如果是基于直接客户，物流企业就会面临线上线下打架的问题，或者最后只能把线上的价格提高到远高于市场价的水平，从而避免伤害线下。但另一个结果是网上交易是不可能的。

2.我来平台发布运价是希望平台能给我带来订单。没有订单，我不想浪费精力。

快速退出:所以一开始，在平台描述的美好愿景和补贴下，航运电商的概念突然流行起来。烧钱补贴——拉流量——融资——然后烧钱，直到最后上市，这只是柯南的一个梦想。

其实回过头来看，当平台和物流公司一直在这个博弈的时候，这种合作是很难成功的。

而且在中国，货代是靠信息不对称赚更多的钱，而网上的信息是对称的，这就伤害了货代的利益。你是想害死别人，他们肯定不会跟着平台走，所以虽然在平台上跑，但最终还是会迷路。

所以在中国，物流淘宝模式是没有前途的。那些仍然用于匹配货运代理之间的交易并允许货运代理在线交易的平台将具有可预测的最终结果。

JD.COM模型

自我管理是核心。对于物流平台来说，有自己的物流公司作为实体支撑，发展直营客户，通过信息化水平的提升来提升用户体验，坚定走终端，是我们的直营客户端模式。

这种模式的缺点是重，见效慢。对于急需数据融资的航运电商平台来说并不是最佳选择，而且如果不够开放，很容易被理解为货代公司的订舱平台。

这种模式的好处是产品必须打磨到极致，才能真正为用户创造价值，比如提高效率，简化流程，操作界面人性化。

JD.COM模式在航运电商领域的代表基本都是去哪儿运，也基本代表了目前资本市场对国内航运电商平台认可度最高的企业。由于缺乏相关业务数据，不详细讨论，分享一个案例。

和一个电商的负责人聊天，他注册了发货地点，发了一个托盘询盘，然后等了两天才得到回复，价格很贵。事实上，这里揭示的是物流电商的线上线下平衡。如果采用运价公开的方式，就意味着价格体系公开，对线下有伤害吗？其实如果采用托盘查询的模式，是做不到的，但是牺牲了用户的体验。网络营销获取客户，还是要更多的依靠获客的手段。从运营层面来说，属于资产导向的运营模式。同时，从这个维度来说，目的地更多的是传统货代的改造和数字化，提高了效率。虽然持续获得融资，但从平台维度来说，目前还不能真正代表航运电商平台的发展方向。他为什么能获得融资？我们将专门研究下一个主题。

同样，搜空也有类似的情况。从业务量来看，搜航背后的中海，作为老牌货代，箱数和网点都比较齐全。不过现在搜空的交易真的没有太大突破。2014-2015年左右，中海本应在内部推广线上销售，但线下销售意愿不高。他们担心的是如果它上线。最终，客户认同搜索导航的价值。销售本身可能缺乏安全感，所以希望他们是推动的主力。但是，在现实利益的驱使下，它们可能会成为前进的障碍。

所以传统货代的转型，如何打破现有的利益格局，无论是寻找导航，还是运往哪里，都可以说是某种意义上的自我革命。转型成功，黄袍加身，转型失败反而可能伤害传统线下。

这确实是一个两难的问题！

应用场景:线上线下痛

无论淘宝模式还是JD.COM模式，共同的困境是如何打通线下和线上，甚至如何平衡线上线下。目前主要有以下几个因素会阻碍业务上线。

网络:目前在整个业务链中，一个位置往往有三四层，从船公司放行开始，到第一代，最后到达客户手中。这个链条在外贸利润好的时候还能继续，但是在现在的情况下，情况是不可持续的。按照正常情况，这个链条早就应该简化了，但事实是这个链条一直存在，只是可能从之前的四层变成了。以前每层赚100元，现在赚50元。这个时候你会发现，航运是一个特别有意思的行业。在这个行业，关系往往代表信任。谁跟谁关系好，谁就有可能拿到订单，这不是论功行赏。而且在物流领域，商业贿赂的盛行使得商家不是择优，而是选择利益交换，这也会加剧线上转账的难度。

支付手段:目前在国际物流行业，支付的便利性不是很友好。由于美元的管制，不可能像人民币一样自由支付。如果兑换成人民币，会有很高的汇率损失。如果这个问题没有真正解决，可能很难形成规模；

价值:物流公司不愿意把自己的业务数据和客户转移到网上，某种程度上意味着这是一个货运公司的生命线，这也是为什么我们前面说淘宝模式在物流平台领域很难成功的原因；

信息化偏差:有时候软件的设计偏离了客户的实际情况，或者设计的时候过于强调必要性，而没有从用户的角度出发，如何有效整合信息，减少用户的工作量，真正做到以用户为中心；

目前平台上打广告的交易有几万吨，交易金额几千万，基本都是补贴流量。换句话说，一旦停止补贴，基本上流量就会回归原形。我们可以理解，为了给投资人看数据，但我们还是建议回归业务本身，梳理模式和业务逻辑，否则总有一天，会难以为继。

商业环境

五年来，社会和技术的进步，商业环境的改善，也让我们看到航运电商面临困境的同时，也出现了一些积极的因素:

在中美贸易战的大背景下，制造业转移的话题显得尤为突兀。不仅是传统外资逐渐撤退，中国的劳动密集型制造业主也开始追求越南、柬埔寨甚至尼泊尔等劳动力成本低的国家。这和90年代初台商把制造业搬到大陆的路径和模式是一样的。这种对人力成本极其敏感的制造业迁移，就像候鸟迁徙模式，也意味着市场的动荡和洗牌，更可能是平台的机会。

人力成本:人力成本的大幅上升会给物流企业经营带来压力，逐渐淘汰无效的中间层级，重新分配现有的市场业务，高效快捷的交易方式更受欢迎。

有尝试网上用美元支付的，以后可能会解冻。这对于网络交易来说是不言而喻的。而且随着90后逐渐成为企业的中层甚至核心人员，他们对互联网的接受程度很高。而且整个体系的商业文明，或者说参与者商业素养的提高，减少了商业贿赂，让商业回归服务价值本身。

这些都让我们相信，未来会有更可预测的空航运业务。

标签

虽然有些航运电商已经战死沙场，有些还在苦苦挣扎，但我们还是要为这群人的勇气和魄力点赞。没有他们的探索，这个行业可能还处于旧状态。从某种意义上说，即使他们战死沙场，也不能阻碍这个行业前进。也许若干年后，我们真的可以看到真正的平台型企业的出现，无论是在传统物流行业，还是在出口物流的细分领域。

向那些说再见的平台致敬，向曾经的行者致敬！

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敏感货英国专线渠道有哪些

要把敏感商品运到英国，就要找专门的渠道运输。现在，也有很多货代公司提供敏感货物的英国专线，还有快递公司也有相应的服务。卖家也可以找货代公司把自己的敏感商品运到英国。

敏感物品主要包括化妆品、食品、药品、活体物品(含电池)、活体物品、粉末、糊状及液体化工产品等。

目前，英国的敏感货运航线主要包括:

一、国际快递

如果是国际快递，比如DHL、EMS，可以接受电池、化妆品等敏感物品的运输，但成本较高，时效时间比敏感物品线路更快。

比如EMS，因为通关能力强，敏感货物的运输也相对安全，不用担心被海关扣留；比如DHL不保证顺利通关，所以敏感货物的运输还是有一定风险的。

当然对货物也有要求，一般不超过2kg。可以网上预约挂号，也可以去快递公司官网查询。

第二，敏感的货物运输线

对专线商品的要求也比较严格。比如货物不能超过5kg，包裹最长边有限制。就送货范围而言，有些货代并不把货物送到亚马逊仓库。

不同目的地对敏感货物的运输要求也不同。具体可以咨询以下货运公司，看看是否符合自己的要求。

敏感商品专线的时效比一般商品慢1-2天左右，卖家一定要如实上报，才能更好的过关。

无论是选择快递还是英国专线运输，一定要注意找一家可靠有能力的公司，这样才能保证自己的货物运输顺利，避免不必要的问题。

想找货代公司，选择英国专线，结合自身需求和运输目的地，看哪家货代公司能满足你的需求；最后提醒大家，也要看看对方的资质、收费、服务等各方面，再做选择。

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教你会从选品到备货！FBW海外仓的运营详细流程

为什么要做海外仓？对于普通的海外仓来说，意味着更快捷的物流、更高效的服务和更好的用户体验。对于FBW海外仓来说，也意味着高达10倍的流量支持！尤其是新品，更高效的物流，更多流量的叠加支持。与普通直发产品相比，FBW海外仓可以使新产品实现更快的销售增长。

FBW海外仓应该如何运营？

“常规的FBW海外仓操作主要分为五个环节:产品选择、定价、备货、销售和补货/清仓。除了这五个关键环节，成功的FBW海外仓商户还会进行精细化的数据监控和人员管理。”

01.选择:设置筛选标准。

FBW海外仓如何选择产品？老产品还是新产品？你选择什么价位？FBW海外仓产品和直发产品应该如何区别对待？......这些问题不仅困扰着FBW海外仓的新人，也让一些资深人士经常感到困惑。

一般来说，大部分商家都会选择老品新品混搭的运营模式，老品占80%左右，新品占20%左右。但这个比例并不严格，不同的商家可能会选择不同的匹配模式。在考虑选择什么样的老产品或新产品时，我们通常会综合参考平均销量、客单价、价格差异、产品评分、潜在侵权风险等维度的因素。

对于老产品，有三种产品比较适合FBW海外仓运营:直发产品中的爆款产品，WE海外仓中销量稳定的产品，季节性产品。而什么样的直发爆款，什么样的WE海外仓产品，什么样的季节性产品适合FBW海外仓，需要综合平均销量、客单价、差价、产品评价等维度。

例如

对于一个直发爆款，有的商家会认为周销量20单以上，客单价20美元左右，FBW海外仓价格比直发高5美元，4分以上的产品适合FBW海外仓。

对于新产品，预计畅销产品和有优势的产品也是适合FBW海外仓的产品。在确定适合FBW海外仓的新品时，还需要综合考虑产品加入FBW海外仓后的预期销量、客单价、新品优势等维度。能否快速审核产品，提高转化数据，也是很多新品加入FBW海外仓值得考虑的因素。

2.定价:平衡利润和销量。

与大多数产品类似，FBW海外仓产品的定价也需要平衡利润和销量的关系。FBW海外仓涉及到很多环节，每个环节都会产生相应的成本，比如产品本身的成本，第一次运输成本，仓储成本，出库成本，仓储成本，最后的物流成本等等。在覆盖所有成本后，商家需要为产品预留一个合理的利润率。

从头到尾的成本是FBW海外仓和直发产品的主要成本差异。这一阶段的成本可以控制在4美元以内，综合全平台的产品数据后，这是一个合理的数字。

在产品利润率上，FBW海外仓因为物流流程更长，面临的不确定风险更多，需要预留的利润率比直发高1%到5%。当然，得益于FBW海外仓的物流优势，消费者可以接受这次涨价。

03.首次备货:四个因素

货物首次备货到FBW海外仓时，需要考虑运输天数、日均销量、销售观察期、平台规定的最低备货量等四个因素。

备货需要多长时间？首先，你需要考虑第一次运输的时间。运输到仓库后，因为是第一次在FBW海外仓备货，所以需要观察一段时间(一般是1-2周)以获得真实的产品销售数据来指导后续的备货。因此，第一次备货的数量需要能够支持销售观察期内的第一次运输和销售。同时，平台对产品的FBW海外仓备货有最低要求，每个SKU不少于5件。

04.销售:产品生命周期。在产品运营过程中，生命周期理论被多次提及。与直发产品类似，FBW海外仓产品在销售过程中需要根据产品生命周期做出不同的运营调整。

1、初始阶段

老产品保持正常价格，新产品可以一定价格引流，快速提升销量；在这个阶段，产品需要适当增加PB的成本，保持足够的流量，快速推动产品销售。初期的销售不是很稳定，所以提高销售预测的准确性意义重大。

2.稳定阶段

在稳定期，老产品需要保持价格和竞争力，新产品需要适当提价增加利润；在这个阶段，PB活动需要更加注重转化率，保持良好的投入产出比。保持商品库存是这一阶段库存的核心目标。

3.衰退阶段

经济衰退，所有产品都需要降价，要增加PB的比重，尽快清理空的库存，降低成本。

5.补货/清货:密切关注销售数据。

FBW海外仓产品需要补货吗？这个需要结合产品的销售数据来分析。如果销量保持稳定或保持增长，显然产品仍有很大潜力，可以持续补货；如果产品销量持续下降或者预计未来会下降，比如周销量下降20%以上，并且已经连续两周下降，可以考虑暂停补货。

1.需要补充

对于需要补货的FBW海外仓产品，可以根据产品的重量、体积、销量选择海运或空运输。一般1-2周需要补一次。补货数量需要综合考虑近期产品销量、季节变化、平台政策等因素。

2.暂停补充

对于暂停补货的产品，如果商家预期接下来的仓储成本和资金成本大于一定的促销成本(PB成本和降价成本)，商家可以考虑采用降价促销的方式，尽快消耗库存，减少损失。如果产品接下来的存储成本可以承受，商家可以选择自然消费，而不是促销。

06.数据监控人员的管理

持续的数据监控是FBW海外仓运营的重要支撑，可以有效提升产品的销售业绩，提高补货的准确性和效率，减少潜在损失。在FBW海外仓库运营的各个方面，需要监控的数据是不同的:

因为销售和补货/清货是不断变化的，一般来说，销售数据基本上需要每周监测分析两次，而补货/清货数据需要每周监测一次。

同时，FBW海外仓项目的成功通常是团队合作的结果。合理的团队合作模式可以有效保证FBW海外仓的顺利运作，使销售事半功倍。常见的团队模式有三种:销售主导模式、中级模式、FBW专员主导模式等。不同的型号适合不同的商家。

1.销售导向模式

在这种模式下，销售部负责整个FBW海外仓的运作，主管进行监控和审批。这种模式最大的优点是灵活性强，对市场的反应快。适合20人以下的小卖家和以FBW海外仓为主的卖家。

2.中间模式

与销售主导的模式不同，中间模式的销售负责产品选型和销售，但FBW专员负责制定采购计划、对接物流和后期数据监控。中间模式便于整合FBW的销售需求，使产品采购和物流更加专业，适合中型卖家、直发混合发展的卖家和FBW海外仓。

3.FBW专员主导模式

FBW专员主导的模式是有专门的FBW海外仓经理全程主导，销售产品，维护日常销售运营。与上述两种模式相比，这种模式更准确、更专业，能更快地扩大FBW的规模。这种模式也适合中大型卖家，直发和FBW海外仓混合发展的卖家。

相比普通的直营物流模式，FBW海外仓的流程更复杂，但物流效果更好，用户体验更好，产品的利润提升效果更明显。如何做好FBW海外仓，需要从最基础的选型和精细化操作开始。

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