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2022年美线合约货代怎么签,美线货代需要的知识

2022年美线合约货代怎么签

TPM（泛太平洋海运大会）会议由JOC主办，创立于1999年，于每年3月在美国长滩举办，是全球港航业的重要会议。

因为直客的签约还没有完成，船东的主要精力还在直客身上，货代和船东的合约谈判陆续展开。在初期阶段，MQC（最低货量承诺）的量和合约框架已经有了，目前为止透露的信息已经足够做一个大概的判断。

如果说直客是苦的话，大部分货代今年就一个字：难。

货代目前的签约情况

一个残酷的现实是很多货代的MQC会被减，有的被砍多达30-50%

原因大家很清楚了：船东今年直客的MQC会增加，在总体运力没有明显增长的情况下，货代的MQC只能被砍。不过，目前看来，头部货代都能保住原来的MQC，有的甚至还能增加MQC。跟直客市场一样，货代市场今年也会两极分化。如果直客的差别体现在约价和MQC上的话，货代最大的区别在于MQC。MQC意味着舱位，舱位意味着生存和发展。中型货代的MQC就看每家的结果了。虽然大部分要面临被减MQC的结果，特例是有的。这个时候跟船东合作的历史和配合度就显得尤为重要的。对于船东来说，他们在做减法，就看减谁的。

今年货代的fixedrate已经快绝种了

已经有船东表示今年不会给任何货代fixed rate。同样，一般只有头部货代还能拿到小比例的fixed rate，其他货代拿到的难度很大。还有，就算合约里有fixed rate，船东放不放舱位，放完舱位能不能拿到空柜，这都是不确定的。听说有的头部货代在参加直客RFQ的时候，报了100%的fixed rate，诧异之余，不禁想知道他们如何执行。以前听过太多货代答应直客fixed rate,结果到了后来连客户的电话都不听了，因为根本给不到。Over-promise,under-deliver的事情还是少干，与其做出不现实的承诺，不如开诚布公，讲明现实情况。

货代的策略

1.开展与新船东的合作

传统船东的舱位空缺，可以考虑由新船东来填补一部分。说到新船东，很多货代可能有复杂的感情。去年夏天舱位最紧张的时候，货代跟很多新船东合作，结果体验不是太好：超长的等泊；提重和还空都遇到问题；有的甚至还要再交钱才能把柜子提出来。凡此种种，市场对新船东有了戒备心。好消息是，经过大半年的大浪淘沙后，有的已经退出美线，留下来的新船东各方面服务逐渐改善，客户体验比去年好了很多。新船东受运力受限，不可能取代原先的船东，最多是个有效的补充。挑选新船东的时候，要看他们是否做长久经营。面临船东蚕食传统货代市场的挑战，货代需要把朋友搞的多多的，原来船东里对货代保持中性的不多了，新船东目前都是提供港到港服务，是货代的天然合作伙伴。

2.当务之急，力保MQC

这个时候过往合作历史就很关键了。除了MQC的完成度，船东还会看货量的季节分布。旺季大家都有货，关键看淡季的合作。如果货代还可以配合船东的收货策略，比如柜型（小柜，重柜，SOC箱），目的地（IPI），船东更愿意跟这样的货代合作。货代可以拿出过往配合的历史，再结合今年船东的收货意向，达成新的协议。有give,才有take。如果船东挑直客的话，对货代就更挑了。货代此时要利用上所有的关系，夸张点说，这是生存之战，发展之战。

3.做减法。这听上去有点不同寻常

困难的时候是检验客户关系的最佳时期。如果一切尘埃落定后，货代面临MQC被减的事实，做减法未必不是坏事。有限的资源要用到优质的客户身上。客户经常拖欠运费吗？产生额外费用时，是否一概拒付？是否经常临时取消订舱？客户是否只在舱位最困难的时候出现？直客在审视他们和货代的关系，以便甄别哪家才是合作伙伴。货代应该也做同样的事情。

4.提高船东网上spot rate portal的利用

越来越多的船东推出网上spot rate portal。除了直客，货代也是这一服务的使用者。Spot rate的舱位，如果刷的到，是额外的，并不计入合约的A/P（舱保）。虽然数量不大，有时候苍蝇腿再小也是肉。Spot rate也是推断船东对市场预期的有效工具。如何把两者有效结合起来，达到最大效果，今年显得特别重要。

接下来的几周很关键。如果市场即期价格重上美西$10000以上，直客签约的速度会加快。如果即期价还在$10000以下，直客的犹豫不决可能还会继续，因为去年超低的约价还没有到期，约价不够舱位的部分走即期价的话，直客也能承受。无论如何，感觉在3月底之前今年合约基本敲定，比往年早了一个月。高约价，低MQC，直客战战兢兢，货代如履薄冰，2022注定又是一个不平凡的年份。

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