如果你不主动，那么订单永远都是别人的（上）,一切事情都要给订单让步

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如果你不主动，那么订单永远都是别人的（上）,一切事情都要给订单让步

如果你不主动，那么订单永远都是别人的（上）

最近很多人对我说：有个客户给我发了一份询盘，但是我回复以后，客户就不理我了，如果做下来就好了，好伤心。

我问：你跟了需要多长时间了？

很多人都会回答：几天吧，他不理我，我也不知道怎么办，所以很多时候对这种客户最后都是不了了之。

......

其实，我想说我更伤心。如果你多一点坚持，结果也许会不一样。

对于外贸人来说，客户拒绝我们是家常便饭的事情，没什么大不了的。很多时候我们除了抱怨，还应该冷静的分析，客户为什么会拒绝我？客户为什么不回复我？

只要我们在“如果”之前，加上一个“坚持”，有可能“如果”就成了“现实！”

中国有句老话：“知己知彼，百战不殆”。其实，和客户打交道，客户下单给我们，其间的邮件、电话，甚至面对面谈判，这就像是一场没有硝烟战争一样。所以，如果我们想打赢这场战争，就必须得清楚的了解对方的背景和市场定位是什么，以及你的竞争对手的情况和信息，这样才能为自己增加胜利的筹码…

平时我们都在讨论，怎么挖客户？怎么做客户的供应商“备胎”？怎么做好外贸“小三”？下面就简述一个案例，我是如何从同行的贸易公司手里搞定一个很知名的土耳其客户，最后成功替代了“原配”供应商……

去年5月份的时候，我在Google找到一个做jewellery的客户网站，进去一看发现原来是我同行一家贸易公司的客户D。

我当时第一反应比较复杂，因为这个客户在我们业内很多供应商都很清楚，每次下单的话，量都会在20W以上，而且D和我知道的这家贸易公司合作了5年以上。很多公司都想攻克D，但是最终都是杳无音信。我这个人比较“贱”，喜欢啃硬骨头，别人不敢啃的我偏要试一试，所以我在调查思考一番后，铁定决心一定要拿下他….

第一招：自报家门，死缠烂打

很快，我用sales邮箱用销售的身份，像开发新客户的流程那样，联系了他们BOSS D。当然，他们不知道我是谁，所以我就自报家门。在邮件里，我简单介绍了一下公司的情况，然后发了我们的服务优势给他。因为这个客人我很了解，所以我就直接开门见山介绍了一些我们的优势，以及他现在合作的供应商情况，但我并没有说任何攻击性的坏话。另外，我说了一些对他们市场的看法。

不过，当时BOSS D回复说，他们不想换货代……

其实我也很淡定的觉得没什么，因为人家毕竟合作了那么多年，你一个陌生的面孔突然出现在对方面前，他凭什么要给你订单？万一搞砸了怎么办？

我们有时候真的要多问自己为什么？也许，自己心里就没那么纠结和痛苦了！内心的强大，有时候就是这样淬炼出来的…

所以，我就只能自己给自己安慰，那我就等，我就缠你，管你搭不搭理我……似乎，有种死缠烂打的感觉……

第二招：主动投怀送抱，免费寄样品

没办法，对于这样的客户，如果我急于求成，直接从订单和挑拨关系入手肯定是不行的。

于是，我想你既然是商人，利益至上，免费的东西和多一种了解选择，你总不会拒之门外吧！我继续厚着脸皮，直接电话他们BOSS D，说我免费给你寄了一些公司的宣传资料和一点小物品，你们公司的人员收到了，你们会更加了解我们公司，如果好的话，就会联系我们……

其实，当天我没有得到任何实质性的回馈，但是第二天的时候，BOSS D直接邮件回复了我，说对我们的服务很满意，但是目前不需要………

即使是这样，我已经足够高兴了。因为客户对我的服务感兴趣了，说明只要我们的服务优势符合他们的口味，市场对路，一旦有好的销路和契机，合作的机会就来了……

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