销售物流的模式,物流销售话术实例

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销售物流的模式


销售物流有三种主要的模式:生产企业自己组织销售物流、第三方物流企业组织销售物流和用户自己提货。
(一)生产企业自己组织销售物流
这是在买方市场环境下主要的销售物流模式之一,也是我国当前绝大部分企业的物流形式。
生产企业自己组织销售物流,实际上把销售物流作为企业生产的一种延伸或者看成生产的继续。生产企业销售物流成了生产者企业经营的一个环节,而且这个经营环节是和用户直接联系、直接面向用户提供服务的一个环节。在企业从“以生产为中心”转向“以市场为中心”的情况下,这个环节逐渐变成了企业的核心竞争环节,已经逐渐不再是生产过程的继续,而企业经营的中心,生产过程变成了这个环节的支撑力量。
生产企业自己组织销售物流的好处在于,可以将自己的生产经营和用户直接联系起来,信息反馈速度快、准确程度高,信息对于生产的指导作用和目的性强。企业往往把销售物流环节看成是开拓市场、进行市场竞争中的一个环节,尤其在买方市场前提下,企业格外看重这个环节。
生产企业自己组织销售物流,可以对销售物流的成本进行大幅度的调节,充分发挥它的“成本中心”的作用,同时能够从整个生产企业的经营系统角度,合理安排和分配销售物流环节的力量。
广州物流在生产企业规模可以达到销售物流规模效益的前提下,采取生产企业自己组织销售物流的办法是可行的,但不一定是最好的选择。主要原因有:一是生产企业的核心竞争力的培育和发展问题,如果生产企业的核心竞争能力在于产品的开发,销售物流可能占用过多的资源和管理力量,对核心竞争能力造成影响;二是生产企业销售终归有限,即使是分销物流的规模达到经济规模,延伸到配送物流之后,也很难再达到经济规模,因此可能反过来影响市场更广泛、更深人的开拓。
(二)第三方物流企业组织销售物流
由专门的物流服务企业组织企业的销售物流,实际上是生产者企业将销售物流外包,将销售物流社会化。
由第三方物流企业承担生产企业的销售物流,其最大优点在于,第三方物流企业是社会化的物流企业,它向很多生产企业提供物流服务,因此可以将企业的销售物流和企业的供应物流一体化,可以将很多企业的物流需求一体化,采取统一解决的方案。这样可以做到专业化和规模化。这两者可以从技术方面和组织方面强化成本的降低和服务水平的提高。在网络经济时代,这种模式是一个发展趋势。
(三)用户自己提货
这种形式实际上是将生产企业的销售物流转嫁给用户,变成了用户自己组织供应物流的形式。对销售方来讲,它已经没有了销售物流的职能。这是在计划经济时期广泛采用的模式,将来除非在十分特殊的情况下,这种模式不再具有生命力。


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